金牌律师网

外商设局合资获商业秘密

发表时间:2022-05-31 11:56

外商设局合资获商业秘密

20089, 广东中山光鼎燃气设备公司向无锡市地方人民法院提起诉讼, 被告是法国乐可里公司, 起诉书指控该公司假借合资名义, 与中山光鼎恶意磋商近五年, 并在这五年的合资谈判过程中, 精心谋划, 获取大量的市场信息和原告的商业秘密. 曾经的合作伙伴, 潜在的合资盟友, 为何非要将对方对簿公堂, 乐可里公司究竟做了什么迫使中山光鼎行使诉权?

事情还要追述到五,六年前, 法国乐可里公司刚刚进入中国市场之时.

失意欧洲市场

法国乐可里公司在欧洲属规模较大的公司, 年销售收入近30亿欧元, 在法国本土, 意大利, 英国, 捷克, 波兰都有工厂. 产品颇为丰富, 主要是起重设备, 大楼地暖系统, 铜管和接头, 燃气调节器. 进入21世纪, 由于欧洲市场饱和, 销售停滞不前, 加上欧洲的人力成本持续上升, 公司的业绩大幅滑坡. 公司相续关闭了法国,英国和意大利的一些工厂, 但是业绩也没能出现好转. 传统的制造业在欧洲市场不可能有巨大发展和潜力. 乐可里公司的董事会最终决定, 进行战略调整, 谋求长期的可持续发展. 公司把目光瞄准了中国.

200212, 乐可里公司在香港举行了一次全体董事参加的董事会, 会议只有一个议题: 中国. 与会董事共九人, 会议同时邀请了已在中国经营多年的法国SEB公司, 梅兰日兰公司等高管参与演讲, 并邀请管理咨询公司为乐可里献计献策. 董事会最终通过了一项决议, 认定中国市场是乐可里今后工作的重心, 公司业务逐步从欧洲转向中国, 并立即实施中国市场的开拓.

战略转移中国淘金

乐可里公司低估了开拓中国市场的难度. 20033月乐可里在中国上海设立了一家办事处, 聘用了两名中国雇员, 建立了以法国总部主管中国市场的经理Eric 为首的团队. 乐可里上海办随即展开了地毯式的营销活动. 他们通过黄页找到潜在客户进行电话营销, 然后筛选出目标客户, 登门拜访, 建立联络. 他们还通过网络宣传公司产品. 经过一段时间的客户联络, 他们组织路演, 在四,五星级宾馆租借会议大厅, 向客人宣讲产品. 他们又参加各类专业的展览会, 推广产品. 可是到2003年底公司在中国的销售纪录仍旧为零.

该嘎的结果让公司重新审视自身的产品. 乐可里的主打产品是起重吊车, 通过市场调查发现,中国高端市场已被美国卡特皮勒, 日本小松, 韩国现代等产品占领, 低端市场充斥了中国本土的产品; 法国产品价高, 质量一般, 在国内又没有技术支持和售后服务. 另一类产品是地暖设备, 但是中国楼房中很少用地暖系统; 即使在寒冷的北方, 中国工业民用楼房中大多用空调或暖气, 而不是地暖. 另外铜管和接头有市场, 但中国产品质优价廉; 该类产品是重货, 运输成本很高, 从欧洲进口到中国根本没有任何竞争优势. 唯一有潜力的产品是燃气调节器. 中国的大城市用的是管道煤气,天然气, 郊区偏远的生活小区由于燃气管道不能到达, 大多用专门设计的液化气,天然气内部管网, 配以不同容积的燃气储罐, 解决用气问题.

乐可里的产品如何以最快的速度占领一部分中国市场呢? 乐可里公司如何以最快的速度获得该产品的市场信息,竞争对手的材料, 国产品牌的生产情况呢? 乐可里公司为达到这些目的, 精心布局了一台合资大戏.

合资谈判:以资金技术换市场

乐可里公司这一项目由负责亚太市场的法国人Eric 主持. Eric 22岁加入乐可里公司, 主要负责发展中国家市场, 曾转战南美洲,中东,东欧等地, 经验非常丰富. 此次接受挑战,带领两名中国员工,开拓中国市场. Eric 与许多中国公司接触后,发现了一个切入点. 中国市场有个明显的特征, 即市场巨大, 厂家在某个产业领域中很难在全国范围内形成主导优势, 但却可以在某个地区抢占足够份额,发挥较大的影响力. 例如在长三角, 珠三角,北京地区, 武汉地区等不同地区, 同一类产品的市场分别由不同的品牌所控制. 中国市场的地区性特别显著. 厂商很难成为全国范围内有影响力的公司. 因此中小企业相互竞争惨烈, 企业主急需资金和技术,希望扩大生产规模,增加销售收入, 降低生产成本, 在全国范围内把其他多如蚂蚁的中小竞争对手消灭.

Eric 抓住了这一切入点, 实施他的合资谈判. 首先, Eric 和他的中国同事与十几家生产燃气调节器的中国公司联络, 声称乐可里公司拥有大量资金,先进技术, 由于成本原因,不可能直接从法国进口产品销售到中国市场, 希望在中国同行中寻找合资伙伴, 共同投资设厂,在中国生产,中国销售,以图长期共同发展. 由于国内企业都缺乏资金和技术, 听到这个消息, 纷纷急切地希望与乐可里公司商谈合资事宜. Eric 从中选择了3家区域性领头羊公司. 一家是上海某燃气设备公司, 一家是北京红叶燃气调压器厂, 另一家是广东中山光鼎燃气设备公司.

接着, 20041月起, Eric 率领着他的中国团队信誓旦旦地逐一拜访他们的竞争对手. 目的是获取足够的市场信息。Eric准备了一份详细的提问清单.

整个2004, Eric 几乎每个月都在出差, 轮番多次拜访上述公司. 在与公司企业主, 高层经理,基层干部,生产线工人的交流中, 不断地重复提问相关问题,了解情况.对方出于建立合资公司的期望,认为详细了解情况是法方认真态度的表现,是双方合资谈判中的必要阶段. 乐可里公司上海办事处有1位中国雇员陈方, 负责替Eric 作法文翻译. Eric在拜访同一家公司时在不同的时间,向不同的交流对象,问相同的问题. 陈方很困惑, 有时中断翻译, 用法语告诉Eric, 他刚才已经提过相同的问题3次了, 而且已有答案. Eric很耐心, 一挥手让陈继续翻译. 事后回到宾馆,Eric向陈方解释, 同样的问题向同一个人在不同的时间询问多次, 同样的问题向不同的人询问多次,然后进行比较分析,得出接近事实的结果,这是乐可里公司市场调查的基本技巧. Eric 解释, 所以要不断地拜访这些中国公司,不断地提问,来获得真正的市场信息. 陈方恍然大悟.

2004年期间, 乐可里公司获得大量的市场信息,积极地制定了市场进入的价格体系, 分销渠道,竞争策略, 成功地把燃气调节器销售到上海和广东地区, 全年销售额达到30万欧元.

抛弃潜在合资伙伴

2005年初和乐可里公司合资谈判的上海某燃气设备公司出现了厌倦情绪, 已经怠于继续接待Eric; 另外两家公司仍旧保持着高昂的情绪. 20053 Eric 再次带队拜访中山光鼎公司和北京红叶公司.此次Eric 所要研究的是对手的生产情况和商业秘密.

乐可里公司设计了一套调查清单, 部分内容现摘要如下.

公司产品的种类, 每类产品的年产量?

公司销售收入, 每年销售增值率?

公司性质, 国有集体还是私有? 股权结构?

职工人数, 其中多少销售人员,研发人员,技术工程师,生产线操作工?

生产车间面积,工人班次,每个操作工平均每天生产量?

供应商是谁, 原料价格,采购数量,质量标准?

运输是自主解决还是外包, 每月货运量多大? 运费如何计算?

公司销售的地域,每个地域销量占全公司的比例?销量的增长率?

销售模式如何制定,分销还是直销,各占多大比例?

全国各地有无分公司或办事处,每年销量多大,员工多少?

公司库存量多大,库存周转率多少?

各类产品的售价如何制定,分销价,直销价,零售价的计算,有无返利,比例多少?

客户付款方式,周期多少,应收款占销售额的比率?

谁是主要竞争对手,他们的销售量多大,他们的优势在哪里?

公司技术来源于何处,新产品如何开发,是否拥有独立的知识产权?等等

谈判顺利,销售同样顺利。2005年乐可里公司在华销售高奏凯歌,达到350万欧元,较2004年有十倍的增长。就这样乐可里公司实施了一边假谈判,一边真销售的策术。2006年乐可里公司在华销售达到创纪录的1500万欧元。

由于掌握了详细的市场信息和竞争对手的核心秘密,乐可里公司经过缜密分析和研究,得出结论,自己完全有能力和成本优势,在中国单独设厂,自主生产和销售。200710月乐可里公司在无锡某开发区成立了外商独资企业。20085月乐可里正式通知广东中山光鼎和北京红叶公司终止合资谈判。由此发生了本文开头的一幕。

如何应对外商设局合资

1 专业律师应当尽早参与谈判,并实施法律尽职调查

律师参与谈判,不是针对商务条款,而是全面控制谈判过程中的法律风险;及时做好纪录,为中方提供防范风险的咨询意见。律师参与谈判,同时给对方某种震慑作用。中方必须立即进行尽职调查,充分了解外方的意图。外国公司股东会,董事会决议一般在它们的注册地工商部门都有备案,通过调查可以了解它们的重大决策。比如英国公司法规定,这些决议在Company House (相当于中国的工商管理局) 有备可查。还可以调查公司的利益相关者,如股东,高层经理,员工,公司所在社区,当地政府,供应商等了解外方进入中国的目的,明确它们真的要合资,还是只为了抢市场。

2 中方公司应当建立全面的知识产权保护机制

中方公司应该对所拥有的版权,商标,专利,及本公司的商业秘密全面保护。合资谈判中涉及商业秘密的时候,无论何人(包括基层员工,各级经理,总经理,总裁),都不得透露。公司可以委托律师和外方商谈。公司也应当经常性地培训员工,哪些是公司认定的商业秘密,让他们时刻警觉并提高风险意识,和外商交流时不卑不亢,谨慎对答。外商要求提供相关数据或文字材料时,更要谨慎对待,公司总经理,首席执行官,甚至董事会应当介入,并征询律师的意见。

3 可以根据《合同法》提起违约之诉

根据中华人民共和国《合同法》第四十二条,当事人在订立合同过程中假借订立合同,恶意进行磋商,给对方造成损失的,应当承担损害赔偿责任。因此中方可以根据此条款,追究外方的先合同义务并让其承担相应的违约责任。

注:由于涉及商业秘密,本文当事人均为化名。


分享到:
Address/地址:上海市徐汇区宛平路
Tel/联系电话:86-139 186 105 37
Mail/邮箱:lawyerwwd@139.com